Grossiste, Fabricant ?
Si vous avez lu nos articles précédents sur comment trouver des idées de niches et comment évaluer des produits pour la vente en ligne, il se pourrait que vous ayez déjà réussi à trouver quelques idées innovantes de produits. Il pourrait s’agir d’un moment intéressant pour un entrepreneur ; en effet, l’excitation peut vous servir d’élan et vous motiver à considérer plus sérieusement votre idée de produit.
Cependant, très souvent, plusieurs entrepreneurs se découragent et perdent leur élan à l’heure de devoir obtenir ou « sourcer » leurs produits. Que ce soit pour fabriquer votre propre produit ou trouver des fournisseurs auprès desquels acheter en gros, la tâche n’est souvent pas très facile.
Dans cet article, nous allons examiner les fondamentaux du « sourcing » de fournisseurs, de grossistes et de fabricants pour votre prochain projet. Nous allons examiner quelques endroits où vous pouvez faire vos recherches, la manière d’approcher les fournisseurs, et ce que vous devez leur demander.
Les Fondamentaux — Que Recherchez-Vous ?
Dans le cadre de cet article, lorsque nous utilisons le mot fournisseur, nous faisons référence à toute personne qui possède la capacité de vous fournir des produits et du stock. Cela englobe les fabricants, les grossistes et les distributeurs.
Il existe des tonnes de ressources utiles que vous pouvez trouver en ligne simplement en faisant des recherches sur Google. Cependant, avant de commencer, il y a de petites choses que vous devez connaître.
D’abord, vous devez déterminer quel type de fournisseur vous recherchez. Cela vous aidera à déterminer la terminologie que vous avez besoin d’utiliser pour votre recherche.
Il y a plusieurs options, les plus courantes étant :
- Un fabricant pour produire un article qui vous intéresse ou donner vie à votre propre idée de produit.
- Un fournisseur, qui pourrait aussi être un fabricant, un grossiste ou un distributeur pour acheter des marques et des produits qui existent déjà.
- Un dropshipper pour fournir des produits et gérer les commandes de produits et de marques qui existent déjà.
Fournisseurs Nationaux ou Étrangers ?
Une question courante qui se pose à l’heure de rechercher des fournisseurs, si vous comptez faire fabriquer votre produit ou l’acheter en gros pour le revendre, est de savoir si vous voulez vous approvisionner dans votre pays ou à l’étranger. L’étranger peut faire référence à tout autre endroit dans le monde, mais généralement, et dans le cadre de cet article, fera référence aux pays asiatiques comme la Chine, l’Inde et Taiwan.
Vous savez probablement déjà qu’il est toujours moins cher d’obtenir vos produits de l’étranger, mais mis à part l’investissement initial et le coût par unité, il y a beaucoup plus de choses à considérer pour prendre votre décision.
Les deux types de sourcing, au niveau national et à l‘étranger, présentent des avantages et inconvénients, que nous allons examiner ci-dessous :
Sourcing ou Approvisionnement au Niveau National
Avantages
- Meilleurs standards de travail et meilleure qualité de fabrication
- Une communication plus facile sans barrière linguistique
- Avantage marketing pour la vente du produit, lié au fait qu’il soit fabriqué sur le territoire national
- Plus facile de vérifier la réputation des fabricants
- Délais de livraison moins longs
- Meilleure protection des droits de propriété intellectuelle
- Meilleurs sécurité de paiement et recours
Inconvénients
- Coûts de fabrication plus élevés
- Moins de choix de produits (il y a plusieurs articles qui ne sont plus du tout fabriqués en Europe ou en Amérique du Nord)
Sourcing ou Approvisionnement à l’Étranger
Avantages
- Coûts de fabrication plus bas
- Plusieurs fabricants parmi lesquels choisir
- Des services simples d’utilisation comme Alibaba ont facilité la recherche de fournisseurs
Inconvénients
- Diminution de la valeur perçue du point de vue des consommateurs
- (Généralement) De bas standards de travail et de fabrication
- Peu de protection de la propriété intellectuelle
- Difficultés relatives à la langue et à la barrière de communication
- Délais de livraison plus longs
- Différences culturelles dans le domaine des pratiques d’entreprise
- Procédures liées à l’importation de produits et au dédouanement
- Moins de sécurité de paiement et de recours
Par Où Commencer Votre Recherche ?
Une fois que vous aurez une idée plus précise de ce que vous recherchez exactement, et aussi des avantages et inconvénients du « sourcing » au niveau national et à l’étranger, par où allez-vous commencer votre recherche ? Naturellement, Internet est le meilleur endroit pour démarrer, mais il y a quelques endroits en particulier qui peuvent vous aider à avancer plus rapidement dans votre recherche.
Annuaires
Les annuaires gratuits de fournisseurs en ligne peuvent constituer certaines des meilleures ressources. Ces annuaires peuvent contenir des profils de centaines ou milliers de fabricants, de grossistes et de fournisseurs. Ci-dessous, nous avons listé quelques-uns des annuaires les plus populaires regroupant des fournisseurs nationaux et étrangers.
Les Profondeurs de Google
Au cours de la dernière poignée d’années, nous nous sommes habitués à pouvoir facilement effectuer des recherches sur Google et à trouver ce que nous recherchions au niveau des premiers résultats de recherche. Cependant, plusieurs fournisseurs n’ont pas suivi le rythme d’Internet, et en particulier, les changements de l’algorithme de Google. Leurs sites web sont généralement vieux, contiennent très peu d’informations, et sont très certainement mal optimisés pour le SEO.
Donc, comment allez-vous trouver des fournisseurs sur Google ? Pour la première fois dans l’histoire, vous allez devoir explorer la page dix des résultats de recherche de Google, et même au-delà. Vous allez devoir utiliser plusieurs termes de recherche. Par exemple, des requêtes de recherche comme « vente en gros », « grossiste » et « distributeur » pourraient être utilisées de manière interchangeable ; donc, vous devrez faire des recherches pour chacune d’entre elles.
Il serait astucieux de vous familiariser avec les raccourcis de recherche de Google (Google’s search shortcuts) pour améliorer la qualité des recherches, et donc les résultats.
Librairie Locale
Vous devriez aussi penser à dépoussiérer votre carte de librairie et vous rendre à votre librairie locale. Plusieurs librairies paient des frais mensuels d’abonnement aux annuaires en ligne d’entreprises et de fournisseurs, comme le Scotts Online Business Directory ; que vous ne pourriez normalement pas consulter, à moins de payer de grandes sommes d’argent. Ces annuaires contiennent les profils de plusieurs fabricants, grossistes et distributeurs situés dans différentes régions du monde ; en fonction de l’annuaire en question.
Assurez-vous d’effectuer un appel à votre librairie locale à l’avance, et de demander si vous pouvez avoir accès à ces types d’annuaires privés. Pour les librairies plus grandes, vous pourriez avoir besoin de discuter avec le service commercial et le département informatique.
Recommandations
Certains des meilleurs prospects peuvent provenir de recommandations de la part d’amis et de membres de famille. Les réseaux sociaux permettent de faciliter la diffusion de votre message, donc, assurez-vous d’utiliser ces canaux.
Alors que vous commencez à découvrir des fournisseurs, même s’ils ne correspondent pas exactement à ceux que vous recherchez, assurez-vous de leur demander s’ils peuvent vous orienter vers la bonne direction. Le fait qu’ils fassent partie de l’industrie en question signifie qu’ils auront sûrement de bons contacts, et plusieurs d’entre eux seront plus qu’heureux de vous recommander quelqu’un qui vous conviendrait mieux.
Autres Conseils De Recherche
Une autre manière de rechercher des fournisseurs de produits est de rechercher des produits par leur code NACE.
NACE fait référence à la Nomenclature statistique des Activités économiques dans la Communauté Européenne, et il est presque certain que chaque industrie et chaque produit auxquels vous pourriez penser sont rattachés à un code NACE qui leur est propre. Quelquefois, les fabricants et fournisseurs pourraient lister leurs produits par le biais de leur code NACE ; ce qui pourrait rendre vos fabricants de produits et fournisseurs plus faciles à trouver, surtout si vous utilisez les annuaires professionnels.
En ce qui concerne l’Amérique du Nord et le Canada, on parle de code NAICS, qui fait référence au système de classification des industries d’Amérique du Nord.
Vous pouvez par exemple trouver l’annuaire NAICS sur Internet :
USA — NAICS Code
Canada — NAICS Code
Demander Un Devis
Une fois que vous aurez trouvé un fournisseur approprié, comment allez-vous l’approcher ?
La question la plus importante que vous aurez est « combien ? ». Mais, avant de vous empresser d’envoyer au fournisseur votre demande de devis (ou RFQ en anglais [Request for a Quote]), prenez quelques minutes pour réfléchir aux sujets dont vous voudriez discuter, et aux questions que vous devriez poser. Le fait de planifier votre e-mail augmentera vos chances de recevoir une réponse, ainsi que les bonnes informations.
Voici quelques questions importantes à considérer pour l’envoi de votre e-mail aux fournisseurs :
- Quelle est votre quantité minimale de commande ? (Aussi connue sous le nom de MOQ en anglais, « minimum order quantity ».) Vous devez vous assurer que vous pouvez gérer leurs minimums et que vous pouvez vous les permettre. Cette quantité de commande minimum peut varier considérablement en fonction du produit et du fournisseur ; il est donc important d’aborder la question à l’avance.
- Quel est votre prix d’échantillon ? Vous voudrez probablement inspecter des échantillons avant de passer une commande complète. Le prix des échantillons varie, en fonction du produit et du fournisseur. Quelques fournisseurs qui reçoivent beaucoup de demandes pourraient changer le prix de vente au public et vous envoyer des échantillons à un prix réduit, alors que d’autres vous enverront des échantillons gratuitement.
- Quel est votre prix de production ? L’une des questions les plus importantes à poser est : « combien va coûter la fabrication du produit ? ». Vous devriez probablement leur demander le prix pour plusieurs quantités, afin de vous faire une idée de leur tarification, et pour savoir comment ils s’y prennent pour effectuer des réductions sur volume pour les grosses quantités.
- Quel est votre délai de fabrication ? Connaître le délai nécessaire pour produire votre commande est une considération importante, et en fonction de votre domaine d’activité, le temps peut être critique.
- Quelles sont vos conditions de paiement ? Plusieurs fournisseurs vont exiger des nouvelles entreprises de payer la commande totale à l’avance. Cela est important à savoir puisque le stock représente un coût majeur pour les startups e-commerce. Vous devriez aussi leur demander s’ils offrent des facilités de paiement pour les commandes futures.
Les fournisseurs sont toujours submergés d’e-mails de demande de devis de la part d’acheteurs curieux qui ne sont pas très sérieux ; donc, il n’est pas inhabituel de voir plusieurs fournisseurs ne pas répondre à chaque demande. Les nouveaux entrepreneurs e-commerce se plaignent souvent du manque de réponses de la part des fournisseurs.
Donc, comment faire pour que l’on ne vous ignore pas ? Il y a quelques petites choses à éviter au moment de contacter des fournisseurs pour la première fois :
- E-mails trop longs : le premier e-mail que vous envoyez à un fabricant doit être clair et précis. Évitez d’en dire trop sur votre histoire et votre expérience. Le premier e-mail devrait être purement destiné à évaluer s’il existe une forte compatibilité entre vous et le fournisseur. Concentrez-vous sur ce qui intéresse vraiment les fournisseurs, comme les détails du produit que vous essayez de « sourcer ».
- Demander trop d’informations : les demandes ne sont pas toujours faciles à traiter pour le fournisseur. Il est important de demander quelques prix pour plusieurs quantités, mais évitez de demander trop d’informations. Posez vos questions de manière à connaître les détails essentiels, pour pouvoir évaluer s’il existe une compatibilité entre vous et le fournisseur.
- Mentionner une quantité de commande trop faible : si vous demandez un devis qui est bien en dessous de la commande minimale, vous risquez de ne pas recevoir de réponses de la part des fournisseurs. Si vous ne savez pas vraiment si votre commande est trop petite, envisagez de les appeler rapidement ou de leur envoyer une simple question par e-mail pour connaître d’abord leur commande minimale.
Finalement, si vous contactez des fournisseurs situés à l’étranger, gardez à l’esprit que dans plusieurs cas, ils pourraient bien se servir de programmes de traduction pour traduire votre e-mail, ainsi que leur réponse. Le fait de faire en sorte que vos e-mails soient courts, concis, bien formatés et sans erreurs d’orthographe pourra non seulement aider les fabricants, mais aussi vous permettre de recevoir de meilleures réponses. Aussi, lorsque vous posez vos questions, il est préférable de les numéroter, pour qu’ils puissent facilement répondre à chaque numéro. Cela vous permettra de faire en sorte que la communication soit claire et organisée.
Voici un exemple d’e-mail pour prendre contact avec vos fournisseurs :
Bonjour,
Mon nom est Richard et je représente l’entreprise WYZ.
Je suis intéressé par passer une commande pour le PRODUIT A. J’aimerais juste poser quelques questions au préalable :
- Quelle est votre quantité minimale de commande ?
- Quel est votre coût par unité pour la commande minimale, et celui pour une commande 3 fois plus importante que la commande minimale ?
- Quelles sont les conditions de paiement pour vos nouveaux clients ?
Je voudrais aussi commander un échantillon du PRODUIT A pour vérifier la qualité. Pouvez-vous s’il vous plaît m’envoyer le coût pour l’échantillon en incluant l’envoi à l’adresse suivante :
Richard Lazazzera
80 Avenue Spadina, Étage 4
Toronto, ON, Canada
M5V 2J4
Merci,
Richard
Comme vous pouvez le voir à partir du modèle ci-dessus, c’est court, concis et le but est de s’assurer qu’il existe une forte compatibilité entre nous. J’ai aussi fait en sorte de commander directement un échantillon, au cas où il existerait en effet une compatibilité. Une fois que j’aurais reçu les échantillons, et s’ils me plaisent, je pourrais à ce moment-là aborder plus de détails ; ils sauront ainsi que je ne suis pas en train de gaspiller leur temps ni le mien.
Négocier Les Minimums
Si c’est la première fois que vous recherchez un fournisseur, vous allez rapidement devoir vous familiariser avec les « quantités de commande minimales », aussi appelées « quantités de commande minimum ». Il n’est pas inhabituel pour un fabricant d’exiger un engagement de votre part, afin que vous achetiez des centaines ou même des milliers d’unités pour votre première commande ; selon le produit et le fabricant en question.
Les quantités de commande minimum sont difficiles à gérer si vous n’avez pas beaucoup d’argent à investir, ou si vous préférez être plus prudent et commencer doucement pour tester d’abord le marché, avant de passer de plus grosses commandes. La bonne nouvelle est que les quantités de commande minimum sont presque toujours négociables.
Avant de commencer à négocier, la première étape est de comprendre pourquoi le fournisseur a imposé un minimum. Est-ce parce qu’il y a beaucoup de travail à réaliser à l‘avance ? Ou peut-être que le fournisseur préfère travailler avec les gros acheteurs ? Le fait de connaître les raisons qui se cachent derrière le minimum vous aidera à mieux comprendre sa position, et vous permettra de mieux négocier ; et de proposer la meilleure contre-offre possible.
Une fois que vous aurez une meilleure compréhension de la position des fournisseurs, vous pourrez offrir une quantité de commande inférieure. Les compromis peuvent inclure : donner au fournisseur une avance pour une commande plus importante, produire de petites quantités à la fois, ou payer un prix plus élevé par unité.
Avez-vous Trouvé Votre Fournisseur ?
Le sourcing de fournisseurs et de fabricants peut être un processus simple, et pour plusieurs personnes, une nouvelle expérience. Trouver les bons fournisseurs est une étape importante pour votre nouvelle entreprise, et ce n’est pas toujours facile à faire. Il est très facile de se décourager si les choses n’avancent pas comme prévu. Mais, dans la plupart des cas, vous devrez simplement faire preuve d’un peu plus de patience et de persévérance pour trouver le partenaire idéal pour votre nouvelle entreprise.
Crédit : Shopify France