L’export :
1. Motivez vos troupes ! L’international est une ambition commune
« L’export ne doit pas être vécu comme une simple recherche de débouchés, mais comme une véritable ambition de l’entreprise de devenir internationale », commence Frédéric Rossi, directeur général délégué export de Business France, structure qui accompagne chaque année 10.000 entreprises dans leurs démarches à l’export. Vous aurez donc intérêt à préparer, impliquer et engager le maximum de personnes possibles sur toute la chaîne de valeur de votre entreprise. Tous les salariés doivent se sentir investis et devenir des supporters de cette nouvelle ambition. « C’est une démarche globale. L’exportation doit être intégrée dans la stratégie de l’entreprise. »
2. Flairez les opportunités ! L’export doit allier business et géographie
« Sur le papier, beaucoup de pays paraissent alléchants mais leur accessibilité peut être problématique », assure le spécialiste de l’export. Faites donc une cartographie des marchés potentiels et envisagez les à l’aune de plusieurs critères : barrières tarifaires à l’entrée, proximité géographique, environnement concurrentiel, normes et régulations, etc. Enfin, soyez attentif au « place to market » comme il peut y avoir un « time to market ». « Votre produit doit être adapté à la maturité du marché visé, au pouvoir d’achat des populations et au contexte réglementaire. »
3. Vendez la différence ! L’avantage concurrentiel détermine le succès
« Si votre produit est déjà vendu sur le marché visé, le vôtre sera forcément moins concurrentiel et moins adapté ». Vérifiez au préalable que votre offre se différencie de la concurrence locale dans sa forme, ses fonctionnalités ou son service. « Il suffit d’un facteur de différenciation quelconque, son mode de distribution, son accessibilité, sa connectivité, etc. » Pour apprécier le potentiel de votre offre, testez votre produit ou service auprès d’un panel de consommateurs ou auprès d’experts pays. Vous devez également vous poser la question de savoir si elle est exportable telle quelle, ou si vous devez l’adapter au marché que vous prospectez.
4. Soyez patient ! Une stratégie export se construit étape par étape
« Le temps moyen pour avoir un business pérenne avec des flux réguliers est de deux ans », prévient l’expert. Il faut d’abord prendre le temps de nouer des relations personnelles avec des partenaires locaux, et vous rendre plusieurs fois sur place. N’allez pas trop vite mais au rythme de vos possibilités financières et humaines. « Les start-ups qui fonctionnent souvent en effectifs restreints, sont emportées par un tourbillon lorsqu’elles se lancent à l’international. » Pour pouvoir garder le cap sur le développement de l’entreprise, sur la R&D et sur le financement, entourez-vous au maximum et sous-traitez ce qui n’est pas votre coeur de métier, ou que d’autres savent mieux faire que vous. Et plutôt que de vous lancer sur tous les marchés à la fois, mieux vaut séquencer votre approche.
5. Adoptez le « lean export » ! Un objectif se révise en fonction de la réalité du terrain
Un business plan export, établi sur deux à trois ans, permet de chiffrer les investissements et les coûts nécessaires, et d’estimer les revenus potentiels. N’imaginez pas pouvoir copier coller ! Il doit y avoir autant de business plans que de pays ou de marchés. Pour structurer votre démarche, commencez par lister toutes les dépenses nécessaires pour approcher, puis pénétrer votre marché cible : participation à des salons, adaptation de l’offre, traduction de son site internet, recrutement de partenaires ou de salariés, frais juridiques…
Pour réussir, il faut à la fois bien appréhender le développement, les caractéristiques culturelles et de business, le réseau de distribution, la réglementation en vigueur, etc. et actualiser en permanence ses différents business plans « en fonction des opportunités à saisir, des évolutions des marchés, de la rapidité du développement… »
6. Twittez, chattez, textez ! Les canaux de communication préférés diffèrent selon les pays
« En Indonésie par exemple, envoyez des SMS pour fixer des rendez-vous alors qu’en Chine, utilisez Wechat », recommande Frédéric Rossi, directeur général délégué export de Business France. Selon les pays, utilisez les technologies les plus courantes pour échanger avec vos interlocuteurs : téléphone, réseaux sociaux ou messagerie instantanée… mais surtout adaptez-vous à eux, pas l’inverse. Soyez versatile quant à vos moyens de communication dans chaque pays. Chacun a ses codes et spécificités, ses us et ses coutumes locales. Ce petit conseil trivial vous fera gagner un temps précieux en communication.
7. Montrez-vous ! Les VC rôdent dans les allées des salons internationaux
Dans le secteur de la Tech par exemple, pour attirer les venture capitalists (investisseurs), rien de tel que les salons, c’est là que l’on retrouve tous les acteurs mondiaux. Les salons sont à la fois utiles pour se faire remarquer, avoir une visibilité mondiale et être financé.
Crédit : Les Echos Entrepreneurs